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世界一の投資家ウォーレンバフェットの相棒チャーリーマンガーは投資家が学ぶべき智慧、メンタルモデルについて度々発言しています。

チャーリーマンガーは大学では最初数学(自称微分積分の天才)を専攻していましたが、軍では気象予報士として働き、退役後ハーバード大学ロースクールに入学し弁護士となり自分の事務所を開業。その後バフェットと出会い投資家、経営者としても才覚を発揮していきます。

現在ではバークシャーハサウェイのナンバー2として皆さんの知るところとなっています。

バフェットやビルゲイツもマンガーの幅広い分野において深い知識や思考力を認めています。


そのマンガーが投資家が学ぶべき智慧の一つとして「心理学」をあげています。

曰く「賢い人間は自信過剰に陥りやすく、大惨事を逃れることができない」
その他にも人間が犯しやすい心理的過ちについて数多くの名言を残しています。

ウォーレンバフェットも「大きな間違いを避けられるならば、投資家がすべきことなど、あとほんといくつかしかない」と語っています。

投資家が陥りやすい心理については後々記事にしていく予定です。



今日はそのうちの一つヒューリステック問題について取り上げます。


例題を出しますので、みななんも解説を見る前にちょっとだけ頭の中で考えてみてみてください。


問1「瀕死のイルカが浜に打ち上げられているのを見てあなたはどう思いますか?」



問2「絶滅危惧種を救うために、いくら寄付しますか?」





どうでしょう。絶滅危惧種を救うためいくら寄付たでしょうか?


ちなみに問1がヒューリステック質問、問2がターゲット質問です。


問1のヒューリスティック質問を挟むことにより、「イルカに対する感情に応じて寄付金を決めてしまう」心理的バイアスが働いてしまいます。

勘の鋭い人なら質問の時点でこの結論までオチが読めたと思います。



しかし、本当に怖いのはここからです。

更に深く考えるとわかるのですが、実はターゲット質問はかなり幅広い分野において質問しています。

もし真剣に「絶滅危惧種を救う」という問題解決を考えるなら、政治問題や社会問題、環境問題にも取り組まなくてはならず、安易に寄付額を決めることはできません。

でもそうなると質問した方は、肝心の目的である寄付金が集まりません。


そこで本来の目的(ターゲット質問)の前に、より簡単な問題(ヒューリスティック質問)をして脳の「自動判断機能」に「レベル合わせ」を行います。

ターゲット質問が実は非常に難しくひどく頭を悩ませる問題と気づかせないまま、簡単な問題と錯覚させ、答えを安易に決断させてしまうという手法です。


簡単な問題に答えさせることによる問題の置き換え


これが「ヒューリスティック質問」を使った脳の無意識の「レベル合わせ」です。

特に質問に複数の答えがある場合に「ヒューリスティック質問」によるレベル合わせが非常に有効で、答えを無意識に絞り込ませたり、論点をすり替えたり、難しい問題と気づかせないまま結論をださせたりする効果があります。

アメリカでは選挙など政治的場面でもよく使わる手段とされています。

投資判断をする場面でも気を付けなければなりません。

この手法を利用したセールストークで投資商品を勧められたときはもちろんですが、

自分自身でも投資判断をする際、本来は難しくて判断がつかないことを無意識に簡単な例に置き換え判断してしまったり。勝手に選択肢を絞り込んでしまったり、論点をずらしてしまったりしないよう注意しましょう。


心理学を知ることは、自分自身の投資判断の精度を高め、間違いを減らす重要な要素となります。

私もまだまだ勉強中の身ですが、どんどん心理学系の本も読み込み勉強していきたいと思います。







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